言归正传，谈谈项目的事情吧，

尽管你的行业对我来说就像潘多拉星球那么陌生，但根据你的描述，你所在的行业是片红得发紫的海，人人都在死磕那微薄的利润。

我的认知有偏差吗？如果没有偏差，就继续。

那，我问你，在这样的行业竞争下，你是否认为没有一分钱买不走的忠诚？你用什么东西来捆绑你的客户？你对你的客户了解多少？你对你客户的价值是否仅仅限于业务帮助？ 。

好好想一想这些问题后，再继续往下看这个给我很大帮助和启发的例子吧。我有个远房亲戚，十几年前，用不到一百万的低价接手了一家加油站。

不幸的是，那一条路上有 3 家加油站，更不幸的是，他的加油站是右边的一家，另一家在他的路对面右边不远处。

清楚了吗？也就是说不管哪边来的车，他的加油站都不是首选。

正因为这样，所以生意一直很糟糕，油价就算有时候比左右两家价格低一毛钱，销量依旧不及另外两家中任何一家的一半。所以我那亲戚才能以这么低的价格接手。

在这种情况下，如果是你的话，你能咋办？你能咋办？关键词：深入。

但既然我那彪悍的亲戚敢接下来这个烂摊子，那山人自有妙计。

接手后短短一年多的时间，他将业绩由原来旁边任意一家加油站销量的二分之一，做到了比旁边两家加油站的销量总和还要多。再几年后，以一千万左右的价格卖给了中石化。

我们且看他是如何操作的。

加油站还没有接盘之前，他考察过地形，他知道，这个加油站一点优势都没有，靠直接业务竞争是竞争不过其他两家加油站的。就像一家开在了深胡同里肯德基想打败开在王府井大街路口上的肯德基。

他知道，一旦他接下这个加油站，他只有一条路走，那就是必须要增加重复消费客户的数量，要想办法去捆绑他们，让他们不要像以前那样随机游离，事实上就算是随机游离也很难游离到他的地盘上来。

于是，他就在这条路上蹲点观察了一个多月，直到他研究出了一个惊人的发现  。

这条路是位于那个城市的近郊，就是刚刚出市区的地方，也是省道的一小段。他蹲点在这条路上拿个本子记录过往的车辆，他知道，他要寻找的那一部分

车辆必须是经常经过这里的车，不经常经过这里的车在这里加油是随机事件，是很难争取到的。

一段时间后通过记录的结果他发现，在这条路上经过的车，大部分是外地牌照的车，少部分是本城市的车。而外地牌照里面，又有一小部分是相邻两个城市的班车；而在少数本城市的车里面，也有一部分是开往这两个相邻城市的班车。

于是，又确认了几天之后，他终于找到了他要攻克的对象，那就是每天都要来往于本城市与相邻两个城市之间的互通班车。他要做的就是看能不能把这些客户争取过来。

得到这个结果之后，他就开始每天坐这些班车来往于这三个城市之间，深入调查、研究他未来的目标客户。不到几天，通过实地调查，他又有了心得  。

原来，车车都有本难念的经啊。

几乎每个司机都在做的一件事情是什么呢？那就是从客运站出来后，都会在途中私自多带几个路边招手的乘客，这样虽然超载，但是可以多赚一些钱啊，所以每辆车只要有超载的机会几乎都会去超载。

而麻烦的事情又是什么呢？麻烦的事情是这条路上从每个城市出来的远郊区都会有一个稽查点，专门查超载。

所以，所有的超载的司机对此，都有一套一摸一样的做法，那就是快到稽查点的时候，就让所有后来上的、超载的乘客下车，走过稽查点几百米后，再上车，出发。

问题是很多乘客怕客车丢下自己后开车跑掉、或者觉得要下车走几百上千米

的路觉得不爽，所以很多次乘客都不愿意下车，司机和售票员也没有办法，好多次都把车停到在稽查点前的路边，对乘客要说很长时间的好话，才能解决这个问题。

好，写到这里，各位牛人，有思路了吗？

不管你有没有思路，我这个亲戚是这样思考问题的：假如，我能帮助这些车辆解决这个稽查点的困扰，那，这些司机会不会因为心存感激而到我的加油站去定点加油呢？反正都要加油，都是一样的价格嘛。

思维成熟后，他一方面买了几辆破面包车，分到那几个稽查点附近。

另一方面，他组织人马到这 3 个城市的客运站去找到一个一个的司机去谈合作的事项，就是说，他在每个稽查点都安置了一辆专车来免费帮助他们运送超载的乘客，问这些司机愿不愿意到他的加油站办理加油卡，以后就到他的加油站加油，当然，价格绝对不会比市场价高。

结果据说很多司机都激动地不行   。

于是，他开始了加油站真正的经营，生意便开始慢慢好转，之后他也做过很多类似的事情，包括帮这些司机代缴罚款啊、帮忙去领被扣的驾照啊等等等等 。

所以到后来，他拥有一大批忠实的客户。

其他加油站看着估计很奇怪，觉得这个加油嘛，本来就是随机的，地理位置决定了生意好坏，这家伙真是老天在帮他，其实，他们这些个小屁孩哪里知道，功夫在诗外啊。

而他找到、考察、并做好这个项目的缘起，只是一次驾车去加油，看见第一个加油站排队，就去了这个加油站，无意中听到那个老板和几个朋友在抱怨这个加油站生意不好的事情  。

那么，看到这里，那些经常觉得现在世道难、没有好项目可以做的朋友们，脸红了吗？就算给你个加油站，你能经营好吗？

记住，往往不是一个项目能成就你，不是一个机会能成就你，而是你的头脑成就了你，你的思想成就了你。

题外话不多说了，我要讲的是，他其实就是善于发现生活中的别扭，因为有别扭了才会有需求要突破别扭，有需求就有了市场，有了市场就有了机会。

然后再估摸自己的能力，琢磨自己能不能匹配得上去解决这个别扭，看看这个机会是不是属于他自己的机会。

那，如果通过研究他的目标客户，他能够帮助他的客户解决问题，自然，客户就会依附于他了。

这叫什么？这叫为客户提供尽可能多的附加值。

而很多人是怎么做的呢？免费加水啦，积分送礼品啦，客户休息室啊  WC

啊 。。这些都是一年级的功力了，不提也罢。

只是，你呢？你对你的目标客户了解多少呢？你能为你的客户提供多少附加值呢？

有人说，一旦别人也知道你是用小面包帮他们运送乘客来揽客的话，他们也会模仿啊，中国人的模仿能力最强了。有很多有很好创新的公司后来都不是因为被别人大量抄袭而自己反而死了吗？

所以，接下来的这句话很重要，拿笔记下来，然后刻到自己的脑袋里面去。决定你以后是被人抄袭模仿而不得不重新面临恶性竞争打价格战，还是一步

领先处处领先、差距越来越大的关键在于：你的这个创新举措，有没有核心思想的支撑，是一招鲜还是在战略指导思想下的系统性产物。

而你自己呢？是有道之人还是无道之人？

有道之人会深入研究他的客户，在他客户所需要的东西和自己已经具备或者可以不太困难去具备的资源中寻找到交集，然后集合自己的优势资源为客户提供越来越多、越来越无可替代的附加值。

无道之人就喜欢看别人是通过什么手段导致生意好，于是就照搬照办，又没有先发优势，又没有后继“研发”能力，自然是一步落后步步落后，差距还是越来越大了。

希望这个案例能对你以及一些与你类似境况的朋友有所帮助。

至于其他的一些方面，时间问题就不再继续深入了，以后的课程可能对你有些帮助。