兑现承诺，探讨一下服装批发生意，然后第二阶段就算欧了。

这个服装批发生意给我最大的感受就是，在发展思路正确的情况下，资金越大，起点就越高，发展得就越快。

听到有朋友要探讨开门店的问题，探讨到做服装找下家空手套白虎的问题，其实我在这行也没有试过空手道，只是在批发市场找门面开店而已。

因为批发市场本身就是个大大的市场，里面的人很多就是你的目标下家，开门迎客，就会不断有客户光临，只是多少而已，快慢而已，这大多都是你无法控制的。

你能控制的就是增加他第一次到你家就拿货的概率，以及尽量让他第一次到你家拿货后还会有第二次、第三次直到永远。

所以，这个生意我认为的重点就是在于如何服务好捆绑好你的经销商。同样，也欢迎业内人士共同探讨。

首先，交代下一个重要的家庭，就是我表姐的一家，参与这个生意的就是她们两人，也就是我的大表姐和小表姐。

在 08 年之前呢，小表姐在一家形象设计公司工作，待遇据说还不错，以前经常说要把我设计设计，均被我拒绝，典型的都市感性小资；

大表姐呢，在大连经营着一家发展得不错的装修公司，在东北圈内应该算是小有名气，巅峰时期算上设计师团队和几只工人队伍应该有超过百人的规模。

呵呵，刚才摆渡了一下，都没做两三年了居然还搜得到她以前公司的一些信息哦。大表姐其人呢，用女强人来形容毫不为过，行事果断，作风硬派，管理方面的确有一手，这方面和我有较多的共同语言。

好了，话说 08 年春节期间，我这个小表姐找到我了，说已经辞职了想创业，想做服装生意，和她一朋友开个服装店，要俺帮忙分析分析。

至于为何想开店呢我就不讲了，不太重要。

最开始呢，她的想法是在闹市区加盟个女装品牌开一家服装零售店。一番了解后，这个想法就被俺否决了。我说，其实你加盟个品牌做零售店需要的资金比到批发市场做批发生意需要的资金不会少太多，最重要的是，零售的生意很难做大。就算资金有问题，只要立项思路正确，我可以投资参与嘛。那既然资金不是最为重要的问题，为何起点开始就弄得这么低，为以后的发展留下障碍呢？

我说要想做大首先思路要明确，一定要做批发，在这种思维下，从零售做起就是在走弯路哇。没条件要想办法创造条件嘛。

再者，为何要按照自己的兴趣来选产品呢？

做女装有做女装的好处，也有不可避免的缺陷，品种繁多，与潮流结合得过于紧密，也就是说做女装对选货眼光的要求比做男装要高很多，而且规模一旦发展稍微大一点对于渠道管理、店面管理、库存管理、人员培训等等方面的要求就

要增加，就可能会出现难以控制的局面。

所以，我们要选择的是男装里面，品类较少的，易于管理的类别。

就这样，去考察了几趟市场，讨论了几个回合，我们的思路就基本定下来了：到服装批发市场租门面做男装的服装批发。

具体是卖什么品类呢？

嘿嘿，人家有冬虫夏草，凡客最开始也是标榜：我的全棉生活，只聚焦于卖全棉衬衣来撬动市场（他们选择全棉衬衣作为敲门砖是有其深刻道理的），那我们就搞冬毛夏棉，只卖全棉的和全毛的。也就是说，我们初步定的方向是两大类：只卖全毛和全棉的男上装，就是羊毛衫和全棉体恤。

当然，我们的这些考量代表不了所有的实际情况，做任何品类服装批发的都有做得风生水起的，只是我们觉得这条路是阻力最小，最易管理，最容易做大的而已。

好了，她们俩都愿意听从我的意见了。

初步思路定好了，接下来就要真枪实弹了，可是以前接触得多的都是些零售店生意，对服装批发没有门路，咋办呢？

只有一条路走，那就是先去这个行业潜伏。

我建议她们先去找个做这样的批发门面去当营业员，积累一段时间的行业经验，什么时候能摸清楚做批发生意的各个环节了就什么时候开始自立门户。

于是，小表姐一个到了中部比较有名的批发市场找了个店实习，她那朋友去了南部一个服装批发市场找了个店实习。虽然年龄稍微稍微有些偏大，但这不是问题，找了几天都顺利上岗了 。

带着强烈的目的性去打工有个很大的好处，就在于做什么事情都很上心，进步得非常快。去南部那位不到三个月工资居然就从 1200 涨到了 2500。这也从另一个角度证明了没有老板喜欢埋没人才，所有老板都喜欢有才的、能带来价值的员工。

现实生活中，这样的例子也太多了，派人到竞争对手公司做商业间谍结果做成副总裁啊，黑社会派人到警察部卧底卧成高级督察啊，警察派人去黑社会卧底卧成龙头老大啊，呵呵呵 。

在此呢，我要向这两家服装店的老板道个歉，因为她们不仅在短短 3 个月不到的时间摸清了服装批发店运作的流程、店面管理、客户管理、业务流程、进货流程、尾货处理等等等等环节和细节。走的时候还遵照我的意思顺便带走了 2个能力不错的营业小妹。两位老板千万别怪我，要怪就怪这个万恶的商业社会吧。不过比较厚道的是，没有带走他们任何一个客户。

这样，在大概 5 月份的时候，一行人到浙江考察过好几个生产厂家将货源的

问题基本确定之后，南部那个服装批发市场的门店接下来大概是五月底六月初的样子。这个时候我们一起有多少人马呢？不算我，加上她们的老公和顺手牵羊来的那两个小妹，一起是 6 个人。分工也比较明确，小表姐朋友和其老公专驻浙江负责货源，发货和补换货，发现新货源以及和厂家交涉。其他的 4 个人负责店面销售。

秉承把客户服务到绝望的思维来对待每位进店打货的客户。

如果纯粹用盈利的角度来看，尽管我们的服务在我看来都是很不错了，甚至还有零售的客户带朋友到我们店来买衣服（这是在批发市场上比较少有的情况），但前半年都可以说是惨淡经营，因为前几个月实在是没有什么生意，尤其是前 3个月，绝大多数的日子里都只有可怜的十几笔零售的生意，能有批发的主儿那是很罕见的事情了。

这样算下来刚好能维持租金和日常开支而已。

但期间，在八月底的时候呢，我又做了一项较大的冒险，就是在南部那个店运作了大概 2 个月多的时候，我们又在中部的那个批发市场租了个店面，然后又招聘了 2 个营业员。

当时大家也都不能理解这个做法，觉得一个店都还前途未卜，又弄个店，现在人员充足，为何又要招人 。

其实这项投资不是很符合我一向的思维，只是这个中部的市场有个特点，就是店面大多是 8 月的样子大量到期，所以是个交易的活跃期，加上那年的租金可能是受到金融危机的影响普遍相对比较低。

所以我才作此决策，因为可能错过这个时期的话以后估计找店面就有点难度、选择面没有现在这么广了，要等到下个交易活跃期就又是一年了。

至于为什么这么冒险这么激进，还有一个原因就是，当时正处在淡季，我们可以在这个淡季的时候将人员和货源都充分调配好、理顺，在低潮时布局也是符合我一向的战略思维。

顺便，这个扩张的举动对他们的信心也起到了提振的作用。但归根结底，还是我对这个生意是有充分信心的。

因为虽然这两个月生意惨淡，但我已经看到了我们的服务品质和运营能力，连零售客户都能找上门来带朋友买衣服，也有一两个批发的客户来拿过两三次货了，我们也坚信能服务好这些批发的客户，做大，只是需要点时间的等待而已。

这样，到 08 年九月份的时候，我们就有 2 个店，投资已经接近 40 万，不算我，一起 8 个人了。一边分配了 4 个人，由于新营业员业务都还不熟练，对以前那两个带来的营业员接触的时间也不长，不放心让她们独当一面。

所以，小表姐和老公就分居两地了，一人带 2 个营业员。

这个生意呢，我是相当有信心，但有个似乎解决不了的难题，就是他们都可以是比较好的店长，单他们都无法胜任全局管理者这个角色，要培养那不是一天两天的事情，而且两地分居久了也不太和谐，那难不成让我来担当这个角色么？那段时间呢，我就一直在琢磨这个问题，保持现状还成，我也不需要操什么

心，但想要取得长期的发展壮大、规模的扩张，店长倒是好培养，但必须要有个能掌控全局的人。

后来，我想到了一个人，那就是小表姐的亲姐姐：大表姐。

这个念头在我脑海中一闪而过，我都吃了一惊。这怎么可能呢？大表姐远在大连，而且自己的公司那么大，能放弃她为之奋斗多年的成果，从零开始进入这个陌生的行业吗？连我都觉得让他加盟我们的生意不太靠谱。虽然她是我认为非常合适的人选。但，如果我不去游说，那不太可能就变成了绝无可能。如果去游说的话，那至少还有一丝希望嘛。

于是，我开始把她的行业好好琢磨了一番，把她的公司发展历程也好好了解了一番，最后在心中理顺了一下思路，设下了一个又一个的连环圈套。就这样，充分准备好了游说工作的“演讲稿”，我就兴冲冲地北上，亲自到大连去找她了 。

至于如何说服以及过程如何，篇幅就太长了。最后的结果就是，来来回回几经波折，她终于铁下心，跟我回来经营这个服装的生意了。

我潮，真有点三顾茅庐的味道咧，不过，大表姐不得不说是一位很有思想、魄力和远见的女强人。雷厉风行的她一回来，就马不停蹄开始融入这个生意当中来了，几个月来就是风风火火地往返于 W、W、F 三个城市之间，深入了解店面生意、厂家货源的各个环节，她要以最快的速度了解这个生意和这个行业的本质。年底还亲自驾车把我们所有的、为数不多的一些经销商全部深度拜访了一遍，强悍吧。

我呢，是看在眼里喜在心里哇，添了这样一位猛将，虽然我的股份立杆显影地少了很多，但落得清闲，又何尝不是一件美事呢？

不得不说，大表姐的加入，对我们的这个生意起到了质的变化，她深谙经营之道。在她的带领下，去年开年不久，小表姐两口子得以团聚，她加入了一些管理措施，把两个店子的生意打理得是井井有条，也越来越好。

在去年七八月份两个店子各满一年的时候，均实现了不少的盈利，据说这是服装批发行业比较少见的，大家都说在这个行业第一年不亏的话就是相当不错了。

虽然那一年我们赚的钱不多，但鉴于我们取得的相对成绩不错，以及两个店都是人才济济，在去年 8 月份的样子，我们又投资了一些钱，新开了一家店，南部那个市场，我们在年底也新开了一家店。
值得一提的是，这一年的租金居然在 08 年的基础上涨了 50%，恐怖得很 。到目前为止，这四家店可以说是还算发展得不错，只要人才能匹配得上，规

模就能按部就班。

而这个生意里面，关于如何捆绑员工，让她们有自己的发展道路，在以前开的那个专题里面就已经提前讲过了，这里就不再重复了。

接下来谈谈捆绑经销商方面的问题吧。

对于如何增加新客户第一次到店拿货的概率，其实我们做得都很有限。

只要有多余的人力，就会安排到店门口招呼路过的客户进来看看，类似于以前发传单的搞法，新品上市啊包退包换啊等等等等想得到的吆喝法都用上。

我发现有的商家的确在这样做，但大多数的商家却没有这样做，宁可没事坐在里面聊天玩电脑都不在店门口拉客，真是浪费资源，同样的时间同样人力，为什么不去争取那些本不想进来却因为你的热情感染而进来逛逛，又因为你的服务不错货也还行而拿些货回去试试的那些客户呢？

而客户进店后，立马会受到全体店员的欢迎，然后拿一瓶饮料双手递给客户，嘘寒问暖几句后开始展业，展业的过程也很具有技巧性，如果全部写出来那就篇幅太多了，这里我只提几个我认为比较重要的地方。

第一个是主要服务此客户的营业员要注意客户的目光，如果他对哪个类型看得比较多，那就要突出重点推荐，什么叫突出重点推荐呢？

比如，客户看横条纹款高领羊毛衫比较多，那就重点推荐这类中比较畅销的款给客户。

第二个是重复承诺、加深印象。什么意思呢？

就是说我们看到他比较犹豫不决或者没有拿货的迹象，就要不断告诉他，我们店诚信服务，保证包退包换，并赠送一张联名承诺卡，在我们两个店都可以免费退换，免除您拿货的后顾之忧。

第三个，帮助客户成交。

这点很重要，配合上一点来做，威力很大，就是要在承诺过之后，要勇敢说：让小妹给您每样拿几件，回去试试吧？不要等着客户说帮我包几件。

有些客户比较谨慎腼腆，你如果帮他作了成交决定，他就会顺从你的意思，反正你也承诺过包退包换并且还有承诺卡，也没什么风险。

而你如果不说，他就有可能看看走人了 。

而关于如何捆绑已经合作过的经销商，我们的一贯思维是：不是要让经销商帮我们赚钱，而是我们要帮助经销商赚钱。

我相信，只要你做生意是基于这样的思维，你会想出很多奇思妙招来捆绑你的下家。

正是因为有了这样的思维指导，我们的做法和很多同行的做法都不太相同。最为明显的有两点，

第一是，我们会不定期去经销商处指导推广展业的成功经验，帮助提升他们的思想，建立一些正确的经营理念。

而大多数同行是做了很多年都从来没有做过这件事，甚至都不知道他的下家具体位置在哪里。

第二是，我们是真正做到了无条件退换货服务。

而很多同行只是以这个为口号来吸引客户拿货，到了后期出现退换货特别是退货的时候，就会百般刁难找借口推脱，或者只允许在指定款式内换货。就算真的履行了当初承诺也是不情不愿、态度不好。

而捆绑下家的其他一些小细节，就太多了。

比如，客户进店就有饮料喝啊，逢年过节都邮寄巧克力啊喜糖啊台历啊验钞笔啊等创意小礼品，偶尔短信问候啊，打电话了解销售、经营等情况啊，去登门拜访的时候带些特产啊礼物啊之类     。

尽管看起来，我们做这些事情要浪费很多精力、时间、金钱。有时候甚至单笔生意都是亏钱的，比如，有的客户拿了一批货结果最后退回来一大半，这一大半我们有时候就要当尾单处理给别人了，算下来我们就会亏钱了 。

但，久而久之，就会见到效果了，表面上是吃了眼前亏，一两笔生意亏钱了，但长期来看，一个忠诚的下家会给你带来源源不断的财富。

表面上看，一些客户给我们带来的收益太少如星星之火，但这样的客户多了而不流失掉，就终成燎原之势哇。

其实，我写这些项目的时候，觉得一点新意都没有，因为这些操作思维在我的课程里面都已经全部揭秘过了。

所以，没有了什么新鲜感，你如果看到我经营的所有项目，你就会发现，我很多项目运作的核心思维其实都是一样的，只是因为具体项目的差异，而最终具体操作的方式方法看上去完全不相同而已。

万变不离其宗，各位要得到的不应该是具体一个项目该如何操作的建议，而是要从我的课程中吸取到能提升思维的精华呀。

而我也坚信，我并不是个特别出众的人，除了相貌比较帅以外，其他各方面都普通得不能再普通了，我做得成功的事情，我相信世界上百分之八十的人会做得比我更好。

问题是，你在这其中吗？